„Was treibt dich an?“
Unter dem Motto gibt es eine aus meiner Sicht gelungene Werbekampagne der Volks-und Raiffeisenbanken. Diese spricht die ureigene Motivation an. Warum tut man im Leben das, was man tut?
Was ist der eigene, tief sitzende Antrieb? Eine sehr wichtige Frage, die sich jeder gelegentlich stellen sollte.
Es gibt unterschiedliche Ebenen der eigenen Motivation und die tiefste und elementarste ist die eigene Identität.
Allerdings werden die Werte der eigenen Identität im täglichen Leben oft von kurzfristigeren, äußeren Anreizen überlagert.
Diverse Anreizsysteme zielen genau darauf ab, uns zu manipulieren.
Gerade Banken nutzen Anreizsysteme, um die Berater von außen zu „motivieren“ möglichst viele Produktverkäufe zu generieren. Das ganze nennt sich dann Controlling.
Denn je mehr der Kundenberater verkauft, desto höher der Gewinn für die Bank und desto angesehener ist der Mitarbeiter in der Bank.
Soll das etwas der Antrieb meines Beraters sein??? Kann das zu optimalen Ergebnissen für die Kunden führen???
Diese Frage habe ich mir jedenfalls als Banker jahrelang gestellt!
Wir alle sind Verbraucher oder Anleger und die dahinterstehende Motivation jeder Beratung ist für uns elementar!
Jede sogenannte Beratung mit falscher Grundlage führt nur zu einer scheinbaren Beratung.
Ich glaube in Zukunft wird die wahrhaftige Beratung einen hohen Wert in unserer Gesellschaft bekommen, gerade weil es so viele als Beratung getarnte Verkaufsgespräche gibt und sich immer mehr nach Wahrhaftigkeit sehnen.
In vielen Branchen fehlt es an der richtigen Grundlage, um wirkliche Beratungsleistung entstehen zu lassen. In ganz vielen Fällen kommt es regelmäßig zu Interessenskonflikten.
Stimmt jedoch die Grundlage oder Basis der Beratung, dann passen alle Parameter, wie Objektivität, Transparenz, Plausibilität, Loyalität, … es liegt am Ende ausschließlich an der Kompetenz des Beraters als alleiniges Kriterium.
Es ist eine Frage der Gerechtigkeit und der Fairness und letztendlich geht es um nichts anderes als Ehrlichkeit.
Wir leben in einer Welt, die von Komplexität geprägt wird. Viele Dinge werden nicht einfacher, sondern komplizierter und in unserer marktwirtschaftlich geprägten Welt geht es oft letztendlich nur noch ums Geschäft.
Aber wie fühlt sich ein „Ratsuchender“ in solch einer Welt? Hilflos!
Ich kenne das Gefühl, wenn man sich in einer Materie nicht auskennt und auf Hilfe angewiesen ist. Niemand kann in allen Bereichen Experte sein.
Skepsis und eine gehörige Portion Misstrauen sind die heutigen Begleiter und dies in vielen Fällen sicherlich zurecht.
Wenn ich vertrauen kann, dann fühle ich mich besser, dann kann ich entspannen und treffe leichter meine Entscheidung.
Wenn ich von Zweifeln hin und her gerissen bin, dann habe ich Stress und es entsteht ein unangenehmes Gefühl.
Immer wieder sind wir auf Beratung angewiesen und fühlen uns dabei oft ausgeliefert. Dafür habe ich Beispiele anderer Branchen verwendet.
Beratung in der Autowerkstatt
Wenn mein Auto defekt ist und ich es in die Werkstatt bringen muss, dann bin ich beispielsweise als absoluter Laie dem KFZ Mechaniker ausgeliefert.
Wenn es dort heißt dies oder das ist defekt, dann muss ich das einfach glauben. Ich persönlich kenne mich mit dieser Materie einfach nicht aus und kann es nicht kontrollieren!
Entweder ich vertraue oder ich vertraue nicht.
Wenn diese Werkstatt stark auf Gewinnmaximierung aus ist, dann gibt es ein wöchentliches oder wenigstens ein monatliches Controlling, welches die erwirtschafteten Erträge oder erzielten Umsätze der Mechaniker erfasst.
Positiv auf dieses Controlling-System wirken dann viele teure Reparaturen oder teure Ersatzteile.
Möglicherweise werden die Mechaniker sogar untereinander in Rankings verglichen.
In einem solchen Anreizsystem würde ich mich als Kunde nicht gut aufgehoben fühlen, denn es würde wohl regelmäßig zu teuren Reparaturen kommen.
Das perfide an diesen verdammten Rankings generell:
Es gibt immer ein paar arme Würstchen, die ganz unten stehen. Egal wie fleißig, die vielleicht arbeiten. Und dieser Zustand ist extrem frustrierend. Es ist der Beginn des klassischen Hamsterrades.
Beratung beim Autokauf
Beim Autokauf ist die Situation eindeutiger. Der Verkäufer berät nicht, sondern er hat nur eine Mission: Verkauf. Er wird deshalb zurecht auch immer als Verkäufer bezeichnet. Zumindest kenne ich keinen, der glaubt er gehe zu einem Autoberater.
Auch hier: Die Verkäufer in fast jedem größeren Autohaus müssen sich untereinander vergleichen lassen. Je teurer das Auto, desto höher auch die Marge. Der eine verkauft viele Autos, der andere eher weniger.
Eine wirkliche Beratung (eventuell sogar Markenübergreifend) findet logischerweise nicht statt, obwohl die sicherlich für viele einen hohen Mehrwert bieten könnte. Immerhin gibt es mittlerweile etliche Automodelle mit ganz unterschiedlicher Ausstattung.
Beratung im Baumarkt
Eine weiteres Beispiel sind Renovierungsarbeiten im Haus oder sogar ein Hausbau.
Aufgrund mangelnder Erfahrung sind hier viele auf Beratung und guten Rat angewiesen. Man geht in den nächsten Baumarkt und versucht dort guten Rat zu bekommen. Manchmal hat man Glück, manchmal eher Pech. Ich habe erst kürzlich diese Erfahrung gemacht.
Wenn hier auf die Baumarktmitarbeiter ein zunehmender Verkaufsdruck aufgebaut wird, dann wird es dort zunehmend wie im Autohaus zugehen.
Junge, dynamische Baumarktverkäufer versuchen einem dann teure aber unnütze Materialien und Baustoffe „anzudrehen“.
Wirkliche und echte Beratung könnte hier für die Kunden aber einen deutlichen und spürbaren Mehrwert generieren.
Je nach Gegenwert und Höhe der Investition, wäre mir hier sogar ein Honorar-Baumarktberater viel Wert, denn er würde mich objektiv und effektiv so beraten, dass ich anschließend das bestmögliche Ergebnis erziele und mir viel Frust und unnötige Kosten erspare.
In einer immer komplexer werdenden Welt, wird eine echte Beratung zum seltenen und wertvollen Gut.
Umso höher der Wert und die Wichtigkeit der Sache, desto elementarer ist die echte Beratung. Falsche Beratung richtet hier den größtmöglichen Schaden an.
Beratung in der Finanzwelt
Ich habe mein ganzes Berufsleben in der Finanzberatung auf Provisionsbasis gearbeitet. Ich selbst bekam zwar keine Provision, doch mein Arbeitgeber, die Bank.
Dieses Anreizsystem bedingte immer einen Spagat zwischen Beratung und Verkauf. Dies kann auf Dauer sehr anstrengend sein.
Ich habe mir in meiner aktiven Zeit als Bankberater immer wieder diese Frage gestellt:
Wieso funktioniert diese Art der Provisionsberatung schon so lange?
Wieso denkt man nicht langsam in den Führungsetagen um?
Und kann ich es auf Dauer mit meinem Gewissen vereinbaren?
Die Antwort auf die letzte Frage fiel irgendwann eindeutig aus!
NEIN!
Es ist irgendwie auch eine Frage der Evolution und der Kunde wird die Richtung vorgeben. Zum Glück gibt es immer mehr aufgeklärte und kritische Kunden in der Finanzberatung.
Die bisherige Beratung auf Provisionsbasis lässt sich vergleichen mit dem Fahren auf eckigen Rädern. Es kann einfach nicht so richtig funktionieren.
Die Räder in der Honorarberatung hingegen sind rund und werden sich daher langfristig durchsetzen.
Die alles entscheidende Grundlage ist gegeben für eine echte Beratung.
Das Problem ist immer das Anreizsystem!
Wenn dieses falsch gesetzt wird, dann wird es immer zu negativen Auswüchsen kommen.
Als Verbraucher sollten Sie sich immer das jeweils zugrunde liegende Anreizsystem verdeutlichen.
In den Medien liest man oft, dass die Honorarberatung nicht funktioniert und die Kunden diese nicht annehmen würde.
Ich kann aus eigener Erfahrung sagen: Das ist totaler Quatsch!
Irgendwie unterschätzt man dabei auch die Intelligenz der Verbraucher.
Die Honorarberatung funktioniert, da die Argumente überzeugen. Bisher konnte ich jedem seinen Vorteil deutlich machen.
Grundsätzlich: Die Honorarberatung funktioniert nicht aus Sympathie zum Berater oder nur weil die Kunden den Banken nicht mehr vertrauen.
Die Honorarberatung funktioniert, da Sie schlicht und einfach dem Kunden ausreichend Vorteile und Nutzen bringt.
Das ist der einzige und entscheidendste Grund. Welche Gründe sollte es denn noch geben?!
Ich hatte anfangs auch Zweifel, denn manchmal lässt man sich gerne von außen beeinflussen. Umso erleichterter bin ich nun, da ich die Praxis und die Realität erlebt habe. Jeder, der das System verstanden hat, entscheidet sich für den Weg der Unabhängigkeit.
Echte Beratung ist ein wertvoller Schatz und ein knappes Gut unserer heutigen Zeit. Ich weiß diese sehr zu schätzen. Sie auch?
